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民族涂料企业仍要将传统渠道掌控放在首位
发布时间:2016-06-28  作者:  文章出处:  浏览量:646

随着互联网迅猛发展,有人预言传统渠道即将消亡,现在的电商将取而代之。处于发展转型期的中国涂料行业,面对电子商务的不断发展,“渠道为王”的时代或将渐行渐远?曾几何时,渠道作为涂料企业发展的命脉,起到了重要作用。而今,传统渠道真的会走向没落么?

  在近期非常火的”双十一”购物狂潮中真正做的好的只有多乐士和立邦,官方统计的数据分别是1200万和920万,而民族涂料企业三棵树只有49万。不难看出想在新渠道上做的好,强势的品牌是基础,而网络渠道后续的服务依然还有依赖传统渠道支撑!对于民族涂料企业而言,品牌不够强势、传统渠道不够稳定,谈何开发新的渠道模式,这里笔者不否认网络渠道的趋势性,但是还不是现在,尤其对于众多的中小涂料企业而言!

  民族涂料企业构建强势渠道求发展

  随着涂料产品同质化、营销手段单一化的加剧,为了赢得市场的胜利,涂料企业无不费尽心机,在有限的成本基础上使出浑身解数,要么立足于短期的资本回收,将目光聚焦于促销或降价上;要么急于建设品牌,不惜花巨款请明星代言,期望品牌迅速崛起……然而效果却总是与预期有差距。在资金、生产、人才等因素基本解决的情况下,为什么还会如此呢?问题恰恰是出在渠道上。

  中国涂料市场现阶段基本上还处于市场地盘的争夺期,这种争夺中的优胜劣汰、快速发展直接影响到了企业的渠道、促销、终端、产品、管理等多个方面。渠道是反映市场的温度计,渠道的发展与状态显示着市场发展的趋势。很多经销商一旦销售不力,就频繁向企业要政策,或是将企业的产品置于可有可无的位置。经销商胃口越来越大,政策支持一旦不能满足,立即就会“改嫁”或者雪藏该品牌的产品。这让企业十分头痛,但不少企业不知道该如何解决。

  笔者以为企业可以从以下几个方面入手,最终逐步实现渠道的强势掌控力。

  1、渠道战略布局:很多涂料企业一般不做渠道战略规划和布局,眉毛胡须一把抓。不依照自身实际情况,而是全国招商,对经销商也没有太多要求,管他省代还是市代,认为捡到筐里就是菜。不少中小涂料企业目前处于发展困境,和没有做好渠道布局和规划有很大关系。因此,涂料企业要根据自身的产品特点和资源优势,进行渠道布局和规划,针对性做好战略。在没能清晰认识到行业发展趋势和分渠道特征的情况下,企业就如航船在中国960万平方千米的市场大海容易迷失方向。

  2、渠道开拓战术:渠道开拓即招商,这是很多涂料企业十分头痛的事情。随着品牌增多,竞争加剧,经销商逐渐成熟,招商的难度越来越大。不少企业表示市场开拓费用大增,而招商效果甚微。这成了企业沉重的包袱。“招商找死,不招商等死”,是企业的现实写照。招商是系统工程,不要寄望一招鲜吃遍天。作为涂料企业首先要对重点开拓的区域市场进行详细调研分析,然后针对性地提出解决方案,如此才能会收到成效。

  3、建立管理体系:企业渠道管理缺乏系统的管理制度和执行体系,就会逐渐失去终端掌控力。这样,譬如串货、价格战、经销商强势要政策等大量问题出现。涂料企业面对这些问题,往往是头痛医头、脚痛医脚,并不能抓准渠道问题的根本。最终因到处救活而累垮。因此,企业应该做到防患未然,提前做好详细的管理制度,如渠道激励政策、串货管理、赊账管理、发货计划管理、促销管理、价格及差价管理等,然后通过团队有力的执行,形成良性的运转体系,保证厂商双赢。

  4、帮助经销商成长:现在虽然很多企业的投入力度在加强,但渠道成员的利润却在减少,与消费者的沟通在下降,渠道的向心力也在逐渐减弱。还有就是随着经销商逐渐做大,他们需要的不仅仅是提供产品和促销有关政策与方案。这就需要企业针对性开发课程,了解经销商真实的需求,针对性培训。例如较大经销商可以考虑帮助其梳理管理制度与流程,提升他们的思维高度,积极引导他们转型发展。

  现实中会出现大品牌企业欺经销商,经销商大了欺企业。厂商长期处于缠斗中呈螺旋式发展。其实,在当下传统渠道犹如人体的血管,产品是血液,双方互为依靠。


 


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